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"Muss ich den Stier bei den Hörnern packen?“ |
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Beratung im Spannungsfeld zwischen Kunde und öffentlichem Interesse
Beratungskonzepte, um die Interessen der Öffentlichkeit wie z.B. Wasser-, Klima- oder Artenschutz umzusetzen, nehmen rapide zu. Ein maßgeblicher Anteil der landwirtschaftlichen Berater*innen sind keine reinen Betriebsberater*innen mehr, die ausschließlich dem Wohl des Landwirts verpflichtet sind. Viele haben bereits Aufträge im Rucksack, wenn sie auf den Betrieb kommen: Nitrateintrag senken, Biodiversität fördern, Tiergerechtigkeit verbessern, Klimagase reduzieren. Und oft werden Sie auch nicht von den Landwirten, sondern von den entsprechenden Auftraggebern – Wasserversorger, Staat oder der abnehmenden Hand – ganz oder teilweise finanziert.
Das ist grundsätzlich zu begrüßen, denn freiwillige Maßnahmen zu Gunsten der öffentlichen Güter sind für den Steuerzahler meist günstiger und für Betriebsleiter*innen angenehmer als Veränderung über Zwang und Sanktion. Die Berater*innen stehen jedoch im Spannungsfeld zwischen zwei Auftraggebern. Das erhöht die Komplexität und erfordert hohe kommunikative, persönliche und fachliche Kompetenz.
Folgende Aspekte erhöhen dabei den Beratungserfolg und sichern die eigene Arbeitszufriedenheit:
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- Schaffen Sie Transparenz und Vertrauen
Stellen Sie sich dem Kunden vor und erläutern Sie ihm Ihre Kompetenz und Ihre Motivation für die Aufgabe. Machen Sie Ihren Auftraggeber (Wasserwerke, Molkerei, …) und seine berechtigten Ziele und Interessen transparent und erklären Sie, was Ihre Rolle ist (Berater, Vermittler, …) und was nicht (Kontrolleur, Exekutive, …).
- Halten Sie das „rote Tuch“ neben sich
Machen Sie klar, dass Sie nicht verantwortlich für die „Spielregeln“ sind. Erläutern Sie die Ziele hinter den Spielregeln und vermeiden Sie Abwertungen („Ich weiß auch nicht, wie die Werte zu Stande kommen …“) und unzutreffende Bagatellisierungen („Im Prinzip verändert sich nichts für Sie …“).
- „Judo“, wenn der Stier trotzdem auf Sie losgeht
Gegendruck erhöht den Druck! Die Erfahrung zeigt auch, dass die Last, die der Kunde als solche empfindet, ein Ventil braucht. Und wenn dieses Ventil offen und durchlässig ist, dann sinkt der Druck im Kessel. Selbst die Verringerung des Drucks kann ein gutes Ergebnis in einem Beratungsgespräch sein. Gehen Sie also - wie im Judo, aber gedanklich - einen Schritt zurück, wenn Ihr Gegenüber im ersten Schritt emotional auf Sie zukommt. Hören Sie zu und zeigen Sie Verständnis. Verständnis für die Situation des Gegenübers bedeutet nicht, dass man ihm zustimmt. Fragen Sie nach: „Was ist die größte Hürde für Sie?“ Erst wenn Ihr Gegenüber sich beruhigt hat, kann er/sie auf der Sachebene hören.
- Holen Sie sich zunächst einen Auftrag zur Auftragsklärung
„In einem ersten Termin möchte ich mit ihnen herausarbeiten, wo ihre Ziele und Interessen und diejenigen des Gewässerschutzes/Artenschutzes in dieselbe Richtung gehen. Erst wenn wir hier Schnittmengen entdecken, gehen wir weiter. Das Ganze ist freiwillig und ergebnisoffen und wir werden nur solche Vereinbarungen treffen, die für beide Seiten von Nutzen sind.“
- Ängste und Vorbehalte legitimieren und bearbeiten
„Inwieweit kann ich noch autonome Bewirtschaftungsentscheidungen treffen?“ „Was passiert, wenn wir auf „Unregelmäßigkeiten“ stoßen?“ „Wie stehe ich da, wenn ich mich im Rahmen der Beratung gegen irgendwelche Veränderungen entscheide?“ Greifen Sie derartige Ängste und Vorbehalte auf oder sprechen Sie sie – je nach Situation, Thema und Kunde – proaktiv an!
- Intrinsische Motivation wecken vor „Leckerli“
„Was würde Sie am meisten bei so einer Beratung interessieren?“ „Welcher Nutzen könnte im besten Fall für Sie und Ihren Betrieb entstehen?“ Wedeln Sie nicht gleich zu Beginn und ausschließlich mit Prämien, Förderungen oder anderen extrinsischen Motivationsfaktoren. Immaterielle Motivationsfaktoren („Etwas Neues entwickeln“, „einen sinnvollen Beitrag leisten zu…“, „Anerkennung bekommen“) sind oft genauso wichtig für die persönliche Zufriedenheit und wirken in der Regel dauerhafter.
- Für „Integration“ sorgen
Auf vielen Betrieben sind mittlerweile eine ganze Reihe von Berater*innen mit unterschiedlichen Zielen unterwegs. Leicht können widersprüchliche Aussagen am Ende zu einem „Nullsummenspiel“ führen, bei dem der Kunde am Ende vor allem verwirrt aber keinen Schritt weiter ist. Es wird dementsprechend eine Zukunftsaufgabe sein – vor allem der Beratungsorganisationen – , wie diese unterschiedlichen Perspektiven und möglichen Zielkonflikte am Ende zum Wohl des Kunden und im Sinne des Gemeinwohls integriert werden.
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Gerne machen wir Ihnen ein konkretes Angebot zu einem Inhouse - Trainingsworkshop „Beratung im Spannungsfeld“, bei dem wir diese Kompetenzen mit Ihnen und Ihren Kolleg*innen trainieren und vertiefen: - Weiterbildung/Training für Berater*innen speziell für diese Situationen (mit Aspekten aus dem Konfliktmanagement)
- Organisationsberatung/Strategie => Wie erfolgt die Integration?
- Offenen Dialog über Spannungsfelder
Kontakt: thomas.fisel@entra.de
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AUFBLÜHEN frauen.unternehmen |
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Mit unserem 10 wöchigen Onlinekurs begleiten wir Sie in Ihrem persönlichen Wandel, geben Ihnen Orientierung und bringen Sie vom Grübeln ins Tun!
Am 20. September um 19:00 Uhr bieten wir Ihnen einen Online-Schnupper-abend! Anmeldung über nicole.maier@entra.de.
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CECRA Modul 8 Umgang mit Veränderungen/ Changemanagement |
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CECRA Modul 5 Selbst- und Zeitmanagement |
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CECRA Modul 3 Arbeiten und Führen im Team |
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Vormerken: Coachausbildung Start der neuen Ausbildungsreihe zum systemischen Coach 2022/2023 |
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Kontakt Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme. Koordination im Team: Maria Lotter Tel 0821 66 109 100 entra Büro Winnweiler: Nicole Maier Tel 06302 9239-22 Datenschutz | Impressum | AGB Sie möchten unseren Newsletter in Zukunft nicht mehr erhalten? Dann melden Sie sich einfach über diesen Link ab: Abmelden |
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