Beratungsmarketing

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„Wartezimmer“ oder „Marktplatz“

Welche Marketingstrategie brauchen Beratung und Bildung?

Ihr Ansprechpartner

Thomas Fisel

Tel.: +49 821 2639017
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Ärzte haben meist volle Wartezimmer, obwohl sie kein aktives Marketing betreiben.

Warum ist dies für Berater und Bildungsanbieter nicht die richtige Marketingstrategie?

  • Die Kunden werden laufend weniger.
  • Es gibt immer mehr Wettbewerb durch Industrie und Handel. Spezialisierte private Berater aber auch Steuerberater und Tierarztpraxen steigen zunehmend in die Beratung ein.
  • Ohne Marketing erreichen Berater und Bildungsanbieter nur einen Bruchteil ihrer potenziellen Kunden. Diejenigen, bei denen das Problem noch nicht akut oder noch unerkannt ist, bleiben außen vor. Und auch diejenigen, die noch nicht das notwendige Vertrauen in das Angebot und die beratende Person entwickelt haben, begeben sich erfahrungsgemäß nicht ins Wartezimmer. Ohne Marketing haben nach unserer Einschätzung mehr als die Häfte der potenziellen Kunden gar nicht die Möglichkeit, sich bewusst für oder gegen ein Beratungs- oder Bildungsangebot zu entscheiden.
  • Und zu guter Letzt: das „obere Viertel“ der Betriebsleiter und Betriebsleiterinnen – also diejenigen, die schon gut sind und noch besser werden wollen – setzt sich in der Regel auch nicht ins Wartezimmer. Sie wollen aufgesucht werden. Berater und Bildungsanbieter, die diese Gruppe nicht regelmäßig als Kunden hat, müssen viel in Weiterbildung investieren. Denn von dieser Gruppe können sie am meisten lernen.

Auf den Punkt gebracht:

Beratungs- und Bildungsanbieter müssen auf den Marktplatz. Beratung und Bildung braucht aktives Marketing und aktiven Verkauf – unabhängig davon, ob sie kostenpflichtig ist oder nicht. Gutes Verkaufen bedeutet, den Kunden bei der Klärung seiner Bedürfnisse bzw. Ziele zu unterstützen und ihm geeignete Hilfestellungen zu vertretbaren Kosten anzubieten. Zudem will der Kunde ein Gefühl dafür bekommen, mit wem er seine Ziele und Probleme bespricht! Deshalb müssen die handelnden Personen (Berater, Seminarleiter, …) sichtbar werden und Marketingchancen selbst erkennen und nutzen. Hier liegt eine Herausforderung für viele Personen und Organisationen. Häufig besteht eine eher kritische Haltung gegenüber aktivem Marketing.


Fragen zum Nachdenken:

  • Inwieweit sehen wir Marketing und aktiven Verkauf als, positiven und notwendigen Teil der Beratung?
  • Inwieweit ist Marketing ein regelmäßiges, selbstverständliches und positiv besetztes Gesprächsthema bei uns? Inwieweit erkennen, planen und nutzen wir unsere Marketingmöglichkeiten bei den unterschiedlichsten Kundenkontakten (Beratung, Seminare, Veranstaltungen)?
  • Wie steht es mit unserem Know-How im Bereich Beratungs- und Bildungsmarketing?
  • Inwieweit sind wir in der Lage, unsere Leistungen authentisch und wirkungsvoll (verständlich, in wenigen Sätzen, in der Sprache der Kunden) vorzustellen?
  • Wird Marketing und Verkauf als Teamaufgabe betrachtet oder akquiriert jeder vor allem für sich selbst?
  • Inwieweit empfehlen wir gezielt auch die Leistungen der Berater-Kolleginnen und Kollegen?
  • Inwieweit organisieren und nutzen wir Begegnungen zwischen Mitarbeitern und potenziellen Kunden, mit denen es keine „automatischen Kontakte“ gibt?
  • Inwieweit gibt es Zeitressourcen und Anreize für Marketing und Verkaufsaktivitäten der Mitarbeiter?  Werden solche Leistungen (z.B. aktive Empfehlung, Neukundengewinnung, …) in der Organisation bemerkt, gewürdigt und evtl. auch honoriert?


Was entra in diesem Themenbereich anbietet:

Organisationscheck: "Beratungs- und Bildungsmarketing"

  • Welche Stellschrauben gibt es bei Ihnen?
  • Wo stimmt die Einstellung? Wo gibt es Verbesserungspotenzial?
  • An welchen Schrauben sollte gedreht werden? Welche konkreten Schritte sind zielführend?

"Unsere Dienstleistungen aktiv verkaufen" - Trainingsworkshops für Berater/innen, Bildungskräfte und Führungskräfte

  • Was heißt "gutes" Verkaufen?
  • Was ist das Besondere beim Verkauf von Bildung und Beratung?
  • Leistungen, Nutzen und Kosten wirkungsvoll darstellen
  • Kundenbedürfnisse erkennen und ansprechen Situationen zur Kundengewinnung und -bindung erkennen und nutzen

     

Interesse geweckt? Sprechen Sie uns an! Herr Fisel freut sich auf Ihre Rückmeldung!

 

 
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